创投东南亚？

在网络创投圈，日本软银集团的创始人孙正义是执牛耳者。在中国，他又被称作阿里、盛大、新浪、携程等公司背后的男人。

他曾提出过一套时机理论，由于发达国家和发展中国国家IT行业的发展阶段不同，后者产业还不成熟时，先在前者市场开展业务。等待时机恰到好处的时候，带着经验杀死后者，就像坐在时机上，回到几年前的前者一样。

利用发展时差，孙正义成为了亚洲首富宝座的常客。现在，中国资本正在复制他的成功。东南亚就是他们视线聚焦之所在。那里就像5年甚至10年前的中国，蕴藏着巨大的发展潜力。

中国历史上曾经有两次挖掘金南洋的热潮，第一次郑和带着瓷器、茶开展双边贸易，第二次从清朝到民国，数十万人没有长东西的福建省南人为了谋生而远赴他乡。现在，第三次南洋正在发展。和以往最大的区别是，这次资本走在前面。

戈壁滩上万物生

在国内创业界，创立于2002年的戈壁创业并不是籍籍无名，但是很少的明星项目远离主流视线，即使投资项目只有25%的失败率。

创业伙伴曹嘉泰心不甘，但国内创业界已经是红海，可以想象差异化的难易度。

与此同时，戈壁创投投投资的道牛网在东南亚有很多用户，客观上曹嘉泰有机会接触这个爆炸性的创投市场。

2010年，曹嘉泰首次以投资者的身份，来到片高温多雨的热土。当时，摆在他面前的是

首先，东南亚人口总体规模超过6.2亿人，平均年龄基本在30岁左右，处于人口红利期。如果算互联网人口，则有3.3亿人，基本上和美国的量级相当。

其次，该开发者_运维知识库地区经济增速常年保持在6.5%之上，是全球最有活力和增长潜力的地区之一。

再次，当地的风投价格要比国内低得多，天使轮只有10多万美元，A轮价格则在100万~ 200万美元之间，大概可以占股15~25%。

在实地考察，确认东南亚是下一个中国式的大机会之后，曹嘉泰在新加坡开设了办公室，把掘金东南亚上升到了公司战略的高度。

在国内VC中，戈壁可能是第一个在东南亚布局的基金。彼时，国内多数机构还在遥望硅谷。

曹嘉泰之后，做出类似选择的是零一创业合作伙伴吴运龙。这位前经纬中国合作伙伴也把东南亚市场视为零一创投进入头VC的机会，2015年起重仓东南亚。

但东南亚不是触手可及的蛋糕，而是坚果，很好吃，但不容易吃果肉。

投资者首先面临的问题是，东南亚没有太多破釜沉舟的创业者。因为中国人总是想改变命运，改变世界。东南亚人天生乐观，他们更关心今天的幸福，不关心明天的问题。

例如，吴运龙发现当地很多人在月初买东西、吃东西、喝酒，剩下的日子每天吃糯米、辣椒、芒果片和辣椒也没关系。

现在性格生活的另一个问题是，该地区的人才也相当不足。在PISA国际学生评价体系中，东南亚地区除新加坡外，马来西亚、泰国等国家排名世界40位，印度尼西亚倒数。

最让投资者头疼的是，东南亚不像他们想象的那样，是文化接近、贸易顺利的市场。

正如东南亚版今日头条Mianspring CEO刘伟翰经常对中国投资者说的那样：我从没有听过任何人说他来自东南亚。东南亚和欧盟这样的经济体不同，我们没有统一的货币，没有统一的利率和法律框架，没有统一的宗教信仰。事实上，东南亚国家没有很多共同点。也就是说，投资者面临的是零碎的市场，很难投入大型企业。

机遇和挑战就这样清晰地摆在前面，没有捷径，只能扎根，适应，改变。

曹嘉泰曾经有过短暂的犹豫，但很快就破釜沉舟，最后把家搬到了新加坡。吴运龙还在保护国内，但找到了负责海外投资的合作伙伴谢佩甫。这个人从28年前开始在泰国工作和生活，负责美国最大的风投机构KPCB和德国孵化器Rocketinternet在东南亚的业务。

不仅使听到炮声的人掌握指挥权，利用本土的力量，脚步也容易牢固。

比如戈壁创投在东南亚正式落地后，起步阶段就与政府牵手。当时，新加坡政府与第三者合作，戈壁通过当地合作伙伴介入合作，帮助管理该基金。新加坡政府为戈壁创投在政府办公大楼开设了办公室。

随后，戈壁创投又陆续与印尼工商业联合会、马来西亚对外贸易发展局等建立了合作关系，有的甚至间接成为了戈壁创投的LP（有限合伙人）。

当然，专业投资机构更有助于跨国投资者。所以，曹嘉泰找到了马来西亚的创投鼻祖MAVCAP，并发展其成为了戈壁创投东南亚基金最大的LP。

为此，MAVCAP派出了一名投资人进入戈壁创投任职，并提出做LP的同时也要参与基金管理，就是LP和GP（普通合伙人）的双重角色。

出资和管理，在国内创业界被认为是权利不明的做法。但是，放在跨境投资中，资金实力和管理实力不是戈壁创投的优势，LP和GP的结合是权利的计划。

主体与克隆者的相遇

长期以来，中国互联网产业的界限是中国大陆的地理界限，这是由7亿7千万网民构成的世界上最大的市场，足以让创业者有充分的安心感，对投资者来说也是如此。

但来到东南亚后，投资者们面临着更加开放的竞争。如何最大限度地利用这种开放资本和资源，成为新的挑战。

实际上，当初零一创业合作伙伴吴运龙拉谢佩甫时，后者多年扎根东南亚，不仅熟悉当地市场。另一个重要原因是他在德国孵化器RocketInternet工作经验。

Rocket Internet在全球创投界有克隆工厂之称，专门在发展中国家复制别国成功企业的商业模式，孵化成型后再转卖出去，东南亚版淘宝Lazada和东南亚版滴滴GO-JEK就是出自该孵化器。布局东南亚，吴运龙也采用这种方法，用他的话说模式出海。

例如，近年来互联网金融在国内发展如火如荼，零一创投与国内兴趣分割、人人贷款模式相比，在东南亚配置了两家互联网金融公司。其中印度尼西亚现金贷款公司Rupiahplus获得零一创投400万元天使轮融资，是当地最具影响力的平台之一。该团队的核心成员大部分来自国内金融、互助金机构。

国内企业有出海意愿的，吴运龙希望获得许可，为分身东南亚提供资金和经验支持。

比如零一创投在国内一直从A轮投到C轮的同城货运O2O平台货拉拉。早在成立之初，货拉拉就在零一创投的帮助下在东南亚复制了同样模式的公司Lalamove。目前，Lalamove在菲律宾、新加坡、泰国、越南等国家有兄弟公司。

戈壁创投很少积极孵化这样的克隆公司，但投资项目中也有很多可以与国内企业竞争。因此，曹嘉泰总是积极为双方建立合作桥梁，最大限度地利用资源，必要时也为今后的退出寻找购买者。

例如，马来西亚华裔IanChua曾被聚美优品CEO陈欧的创业故事所吸引，看了十几次陈欧在优美网上播出的采访节目后，逐渐描绘了自己创业项目的模式Hermo。戈壁创投发现并投资Hermo，之后与聚美优品取得联系，将股票卖给后者，获得了3倍的回报。

另外，戈壁在国内投资道牛，在印度尼西亚投资了在线旅游平台Tripvisto。在戈壁的中介下，道牛帮助Tripvisto重新整理了业务板块。前者必须在东南亚市场建立旅游出发地，后者正好可以提供在线网站的支持，双方实现了共赢。

目前，戈壁投资的东南亚版今日头条Mainspring也在曹嘉泰的牵线搭桥下，与国内的今日头条达成了合作。未来由后者接盘，也并非没有可能。

除了为目标者寻找师傅外，曹嘉泰更成熟的是推进国内外异业合作。

Camera360是戈壁创投在国内投资的摄像头应用，其超过5亿注册用户中，1/3用户在东南亚。随着Mainspring的用户数量也达到千万级，曹嘉泰促进了双方的相互进入，流量相互交流。对于Mainspring的当地广告主来说，相当于他们增加了广告渠道。

2015年5月，戈壁创投宣布与IBM和硅谷基金投资美国德克萨斯州人工智能项目。该项目从众多投资者中选择戈壁创投是因为戈壁创投展示了中国和东南亚的旅游投资，智能导游可能是该项目的重要应用场景。

大型补充

东南亚这块热土日夜不断散发温度，资本总是对商机最敏感的力量，它们正在汹涌地聚集在那里。

来自美国、日本等地的很多投资者，如红杉、500startups、GRE领袖Ventures、海纳亚洲、软银等与中国投资者开展了全球资本竞争。而在这些投资者当中，还是要数中国的互联网巨头们最为财大气粗。

只不过对它们而言，由经营者转变投资者更多是无奈之举。

曾经，BAT都希望依靠自己的经营力量在海外市场分一杯羹。2012年，百度就在泰国推出了一系列核心产品，包括DU Battery Saver、DU Speed Booster、百度浏览器、hao123、魔图、贴吧等。之后，2013年，蚂蚁也开始大规模配置东南亚市场，在新加坡和马来西亚等国家发表了淘宝国际。腾讯的微信也在当地与 WhatsApp展开了正面对抗。

但是，不满意的流量证明，外来僧侣想念当地的经验并不容易。从2014年开始，大公司们放弃了自营战略，利用资金优势，在海外大规模投资。

BAT中蚂蚁在东南亚投资最多。最有名的是蚂蚁在2016年4月以10亿美元的代价获得了总部位于新加坡的电器商创业公司Lazada的控股权。蚂蚁投资Lazada后，很快就尝到了甜海外收入当年增加了136%。于是，2017年再次出击，向Lazada投资10亿美元，将持股率从原来的51%上升到83%。与此同时，投资11亿美元投资印度尼西亚最大的电气公司Tokopedia。

DDT近年来与软银共同投资东南亚旅游软件Grab，总额达6亿美元。之后，利用资本的力量，通过很多海外旅行产品，中国的海外用户也可以在当地通过DDTApp叫车。

曹嘉泰、吴运龙来到东南亚后，遇到了这样的问题，东南亚的早期投资市场越来越热烈，但b回合、c回合的投资有很大差距，制约了创业公司的成长。目前，中国互联网巨头的到来弥补了这一部分的缺陷。这也给了早期投资者持续增加代码的信心。2017年8月，戈壁创投宣布在东南亚市场投资阶段后移:集中在b回合、c回合，总额2亿美元的MAG基金已经完成了1期5000万美元的招募。

随着一带的提案，这个投资浪潮越来越激烈，大家都在抢夺发展时差带来的红利。而对中国资本来说，收割红利并非全部的目的，它只是一个跳板，全球化才是那片它们正在蓄力跃进的大海。