电厂为何要从中间商那里买煤 而不直接对接煤矿？这里面学问很大？

关于这一点我深有感触，因为早年间我所供职的公司就是别人口中的“煤炭中介”，上游对接山西及内蒙各大煤炭生产公司， 下游对接大中型电厂、热力公司。

有人可能会很难理解，作为耗煤量巨大的大型电厂，应该直接对接煤炭生产公司才对，如此才能低价进煤，为何心甘情愿的让“煤炭中介”插足呢？

其实答案并不复杂，背后透露着诸多商业逻辑，比如风险的规避、资源的整合和效率的优化：

其一，风险规避的需要：

不止是在煤炭等大宗商品采供市场，很多行业都存在所谓的“中介”，无论投资大小，中介是经济市场上不可或缺的一个角色。

市场上为什么会有中介？原因各有不同，但有句话叫“存在即合理”，以我们最常见的房屋中介而言，市场上有房主也有购房者，理论上房东和购房者可以直接交易，但是买卖双方都不放心啊，房主怕购房者全款还未付清就把房子过户了，落得个房钱两空；购房者则担心房子存在抵押、查封、一房两卖等这样那样的风险。

于是房产中介就应需产生了，中介作为买卖双方的桥梁，既督促负责购房者及时付清尾款、也负责查清房产状态并在合适的时候要求房东配合过户，中介既有撮合交易的开发者_运维技巧味道，同时也是整个买卖流程中的风险承担者，无论买卖双方谁出现损失，中介都负责承担。

与房产中介类似，煤炭中间商也有帮助大型电厂规避风险的特点，只不过规避的是煤价大幅涨跌的风险：

我们都知道，煤炭属于大宗商品，既然是大宗商品，那么价格涨跌就受众多因素的影响，比如产量、供求关系，甚至还受到经济周期、汇率、货币流动性、政策、航运价格、垄断、操控等影响。有些时候，煤价年头和年尾能相差几倍。

电厂虽然是公司化运营，但同时也承担着较多的社会责任，电价不是他说了算的，不可能因为煤价大涨就提高电力输送价格，所以煤价大幅上涨，电厂无疑将面临亏损的风险。

为了避免煤价上涨所带来的亏损风险，通过煤炭中间商买煤是最直接有效的方法，他们两者之间往往签订的往往都是长期供货协议，煤价在协议签署的时候就已经定调了，后期煤炭大涨或者大跌都与电厂每关系，遇到煤价大涨的话，亏损由中间商来承担。

所以“煤炭中介”的存在，首要原因就是电厂规避煤炭价格大幅波动的需要。

以上还仅仅说的是国内市场的供销，倘若牵扯到煤炭“进口”，那风险就更大了，比如巴西、澳洲是我国煤炭的 主要进口方向，煤炭的采购不仅牵扯到价格的谈判，还牵扯到适用法律的不同，稍有不慎就有可能掉进“坑”里去，国际采购的风险是很大的。

正因为存在风险，大型电厂通过中间商来采购，也就能避免国际贸易纠纷。

其二，资源整合的需要：

有人可能会说，大型电厂完全可以绕开中间商直接与煤炭生产公司签订类似上述长期供销协议，毕竟它才是耗能企业，煤炭中间商没有存在的必要，完全可以绕开。

确实，有些耗煤量巨大的大型电厂确实可以直接与煤炭生产公司签订长期供销协议，但是对于多数电厂而言，煤炭生产公司往往是央企、国企或者大型集团，煤炭是“能源”、是紧俏品，煤炭生产公司往往要求先付钱后发煤，甚至要求全款结账后再发煤。

别看电厂负责生产、生活等全社会的电力生产和输送，做得好像是垄断的生意，但其实很多电厂都是亏损的，流动资金并没有我们想象的那么充足，“先全款，再发煤”，对于电厂来说是一种奢望。

正因电厂缺少全款买煤的能力，所以才会找到煤炭中间商。煤炭中间商是专业干这个事的，最不缺的就是“资金”，而且在运营上极为灵活，可以让电厂或供热企业先拉煤，在回款之后再结款或者结尾款，行业链条就这么形成了。

资源整合

其实这种资源整合的商业逻辑在各行各业都存在，并非是煤炭供销市场上的特例，比如很多我们熟知的航空公司，飞机不是他们的自有资产，而是通过融资租赁公司租赁而来的；再比如房地产公司，他们拿地、盖楼的资金并非全部自有，而是通过银行借款或者发债等途径融资而来的。

无论是电厂，还是航空公司、房地产公司，体量虽大、准入门槛虽高，但都面临着资金短缺的问题，不可能在做生意的时候占尽“天时、地利、人和”，适当的在某些环节上引入合作方，实现资源整合就水到渠成了。

其三，效率优化的需要：

什么叫效率优化？说白了就是“专业的人，干专业的事”，企业不可能在任何一件事上都面面俱到，只要掌握主营业务就行了，其他相对无关紧要的事可以交给更专业的人，这就叫效率优化。

再举个例子，有资金需求的企业和个人，完全可以直接到银行贷款，除了利息成本，没有任何成本，但是为什么有些企业和个人更愿意直接对接“资金掮客（贷款中介）”呢？

原因就在于“贷款中介”相对更为专业，他们不仅手握各种银行资源，而且对各种贷款产品如数家珍，可以根据客户的需要，比如是抵押贷款还是信用贷款、担保贷款等，设计出一套成功率更高的贷款方案，贷款客户省去了很多跑腿的麻烦。

同样的道理，大型电厂也是也是如此，没有必要专门成立一个煤炭采购部门满世界地去找煤，对比煤质和价格，将其“外包”给煤炭中介就行了，性价比不一定比自己去找煤选煤差。

除了上述三个主要原因之外，这种运作方式，对于大型电厂而言还能省去很多储存、运输上的成本，比如无需建设专门的储煤场地了，更无需养庞大的运输车队了，煤炭中介把存储和运输都“一键”搞定了。

大家可能还有一个误区，那就是认为大型电厂或者热力公司从“煤炭中介”那里买煤，价格一定不具优势，其实不见得：

以我之前供职的一家“煤炭中介”公司为例，公司本身是一家参与货运铁路修建的公司，早年间修筑了一条从山西过境河南，最终抵达山东日照港口的“晋豫鲁”货运铁路，沿途货物，尤其是产自山西的煤炭，可以源源不断的通过这条铁路抵达沿线城市，也可以在日照港发往全球各地。

虽然铁路建成之后，各路段交给了当地铁路局负责运营管理，但是作为铁路修建的参与方，各局给予了我们公司10%-20%不等的货运费优惠。基于运费优惠，我们开展了“煤炭中介”业务，煤价算起来比当地很多电厂自己去找货更具优势。

综上，无论是何种形式的“中介”，都有其存在的意义，只要市场认可就行，煤炭供销链条上的煤炭中间商看似让供销多了一个环节，但实则反映出的商业逻辑是资源整合、风险规避和效率优化，大型电厂通过中间商迂回买煤，不仅性价比更高，而且省去了很多不必要的麻烦。