起底微软中国零售网络：线上线下如何取得平衡？

导读：中国市场在世界上任何一家公司眼里都是一个香饽饽，但中国市场的特点却导致很多跨国公司在中国的战略屡屡碰壁。在国内市场，如果缺乏因地制宜的销售策略，面对广阔的市场机会，很有可能“没有收获”，这样的例子还有很多。对于微软来说，过去20年在中国市场的努力让它感受到了中国消费者的口味。今年，微软的软硬件产品空前丰富。可以说，微软的销售欲望同样强烈。那么现在微软如何在中国市场建立自己的销售网络呢？

几年前，当我们看微软的销售时，我们实际上更关注企业级和服务级产品的销售。微软内部有专门针对不同规模客户的销售团队，通过与客户直接沟通的方式销售产品和服务。同时，微软在中国有大量的销售合作伙伴，他们通过自己的销售网络和客户群销售微软的服务。

近两年来，随着微软销售理念和个人消费产品的转变，微软加大了与苏宁、国美等大型门店的合作，并在门店开辟相关区域销售微软及其合作伙伴的产品。同时，随着电子商务的兴起，微软也及时搭建了自己的网店，促进微软生态产品在中国市场的销售。

今年，微软针对消费类产品推出了全新的Surface Pro 3、Lumia和Xbox One，Office 365也推出了进一步细分的个人版。对于微软本身来说，今年是个人消费的旺年。另一方面，微软与许多原始设备制造商和在线设备制造商合作，不仅推广视窗和视窗电话，还帮助合作伙伴销售他们的设备。现在在中国，微软的个人消费零售全面上线下铺开，我们也和微软大中华区副总裁张永利聊了聊目前微软中国的个人消费零售布局。

张永利向我们概述了微软在中国的线上和线下销售渠道：现如今微软线上有自己的微软在线商城、天猫旗舰店以及京东、一号店等线上合作伙伴，而在线下微软拥有25家微软授权店、10家位于苏宁等卖场中的微软店中店，此外还有在各家卖场中的微软专柜。.

在微软的定位中，线上线下店以不同的策略取得投入产出“相对平衡”的局面。

线上化、定制化需求现在人们越来越习惯于直接在网上购物，尤其是在一些大规模的促销季，线上店的折扣可能会比线下店大，而且还有节省时间等诸多优势。

同样，微软也在满足这些用户的需求。在微软的在线销售网络中，微软在线商店和微软天猫商城为微软产品和微软合作伙伴产品提供全方位的销售服务。也就是说，无论是微软自己的产品，还是消费者想要购买的OEM设备，都能找到，同时微软在推广和推广上投入了大量的资源。此外，这些商店直接与微软自己的售后服务连接，这样服务质量就能得到保证。

微软的另一部分与知名网购网站合作，通过这些平台销售微软产品和OEM合作伙伴的设备。对于这些平台来说，微软更像是一座改变过去零售产品销售方式的桥梁。过去往往是OEM厂商推出何种设备，那么线上平台销售何种设备，现在微软帮助线上销售平台与厂商们之间进行沟通，反向提供线上销售平台所需要的产品，同时为消费者提供各类优惠。

这种共享的合作模式在张永利是前所未有的。在平台渠道至上的时代，电商平台已经收集了大量的消费用户，所以厂商满足这类用户的需求是非常必要的。同时，这种方式也能更好地激发厂商和平台的积极性。定制平台需求和定制消费者需求是现在微软和原始设备制造商在线销售的一个非常重要的方式。

线下，辐射品牌，但现在，虽然严重依赖线上销售，线下也是不可忽视的一部分。

对于一些用户，尤其是国内用户来说，当产品出现的时候，往往要用自己的手去触摸，确认是否要买，所以线下门店的存在是必要的。张永利说。

与传统定位不同，现在线下门店以体验式思维向消费者介绍产品，让更多的消费者有机会了解到最新的产品。即使消费者未来在购买渠道上有不同的选择，也会在一定程度上影响消费者的购买行为。同时，部分消费者希望得到实体店的支持，线下门店为其购买和售后服务提供保障。

当然，线下门店的存在还是在很大程度上有助于提升整个品牌和生态。在微软覆盖全国的零售网点中，25家微软授权店是会为消费者提供增值服务的，比如每周会有一些专门的课程介绍微软生态产品的使用，诸如Windows、Office等，实际上是以一种粉丝俱乐部的形式引导用户选择微软生态产品。开发者_如何学编程

在店内，微软的策略是借助苏宁等门店蓬勃发展的流量，促进微软产品的销售。但在这其中需要注意的是，微软免费为这些店中店提供人力支持，所有的零售人员都来自微软。而产品的销售带来的收入则是归卖场所有。很显然微软与OEM的产品得到了人流量、场地、产品的销售，而苏宁这些卖场得到了收入，可以算的上是双赢。

每一家微软零售店都会成为一个中心，辐射周边消费者，形成微软产品的消费群体。张永利透露在微软Q3（2015年Q1）这些授权店的数量将会扩大到50家的规模，覆盖国内的一二线城市。在授权店模式中，微软会为这些授权店提供样机支持、技术支持，并且在店面装修上给予相应的帮助。

线下店最重要的是和线上店取得平衡。毕竟有钱。

金投入上，线下商店要远远的多于线上商店，因此除了销售线下店要实现更多的附加价值。

微软的销售网络在中国已经有长久的基础，但一直以来微软在中大型客户的销售上做的很好，零售类是现在需要进一步提高的部分。张永利表示，接下来微软还将会有更多的零售计划出炉，在销售渠道的搭建上将会比过去更加的完善。